當(dāng)用戶(hù)在電子商務(wù)網(wǎng)站上有了購(gòu)買(mǎi)行為之后，就從潛在客戶(hù)變成了網(wǎng)站的價(jià)值客戶(hù)。電子商務(wù)網(wǎng)站一般都會(huì)將用戶(hù)的交易信息，包括購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)商品、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、支付金額等信息保存在自己的數(shù)據(jù)庫(kù)里面，所以對(duì)于這些用戶(hù)，我們可以基于網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)他們的交易行為進(jìn)行分析，以估計(jì)每位用戶(hù)的價(jià)值，及針對(duì)每位用戶(hù)的擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)（Lead Generation）的可能性。
評(píng)價(jià)用戶(hù)價(jià)值的指標(biāo)
對(duì)于評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇這里遵循3個(gè)原則：
指標(biāo)可量化：沒(méi)辦法，要做定量分析，這個(gè)是最基本的前提；
盡可能全面：根據(jù)底層數(shù)據(jù)選擇盡可能多的可以獲取的指標(biāo)，這樣能夠從多角度進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)；
線性獨(dú)立：即指標(biāo)間盡量保持不相關(guān)。比如如果選擇用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和總消費(fèi)額，那么一定是購(gòu)買(mǎi)次數(shù)越多的用戶(hù)總消費(fèi)額越高，也就是導(dǎo)致了評(píng)價(jià)維度上的重合，而選擇購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和平均每次交易額可以避免這種相關(guān)性產(chǎn)生的弊端。
根據(jù)以上幾個(gè)原則選取了以下幾個(gè)指標(biāo)（同樣根據(jù)網(wǎng)站的特征選取合適的統(tǒng)計(jì)時(shí)間段）：
最近購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：用戶(hù)最近一次購(gòu)買(mǎi)距當(dāng)前的天數(shù)；
購(gòu)買(mǎi)頻率：用戶(hù)在這段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)；
平均每次交易額：用戶(hù)在這段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)總額/購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)；
單次最高交易額：用戶(hù)在這段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的單詞最高支付金額；
購(gòu)買(mǎi)商品種類(lèi)：用戶(hù)在這段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)或商品大類(lèi)。
用戶(hù)評(píng)價(jià)模型的展示
一樣的，也可以用雷達(dá)圖進(jìn)行展示，同樣也使用離差標(biāo)準(zhǔn)化的方法對(duì)每個(gè)指標(biāo)進(jìn)行消除度量單位的10分制評(píng)分。這里具體的方法就不再重復(fù)介紹了，請(qǐng)參照——網(wǎng)站用戶(hù)忠誠(chéng)度分析這篇文章。下面是一個(gè)雷達(dá)圖的示例：
通過(guò)這個(gè)雷達(dá)圖，我們可以讀到比用戶(hù)忠誠(chéng)度更多的信息。圖中的上面3個(gè)指標(biāo)——最近購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)商品種類(lèi)可以用來(lái)評(píng)價(jià)用戶(hù)的忠誠(chéng)度，而下面的2個(gè)指標(biāo)——平均每次交易額和單詞最高交易額可以用來(lái)衡量用戶(hù)的消費(fèi)能力。 如上圖，用戶(hù)1雖然購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)的廣度不高，但其消費(fèi)的能力較強(qiáng)，而用戶(hù)2是頻繁購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，對(duì)網(wǎng)站有一定的忠誠(chéng)度，但其消費(fèi)能力一般。所以圖形的上半部 分面積較大的用戶(hù)擁有較高的忠誠(chéng)度，而下半部分面積較大的用戶(hù)具有更高的消費(fèi)能力。這兩類(lèi)用戶(hù)都是網(wǎng)站的有價(jià)值客戶(hù)，但由于其類(lèi)型的不同，在營(yíng)銷(xiāo)策略上可 以分開(kāi)對(duì)待。
用戶(hù)交易行為分析的意義
發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的高價(jià)值客戶(hù)（VIP），為客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）及保持有價(jià)值客戶(hù)提供支持；
發(fā)掘網(wǎng)站的可發(fā)展用戶(hù)，對(duì)于一些新客戶(hù)或潛力客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)；
及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能流失的客戶(hù)，及時(shí)采取有效措施；
根據(jù)用戶(hù)交易行為細(xì)分客戶(hù)群，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。
互通在線-專(zhuān)業(yè)的潛在用戶(hù)大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，詳情咨詢(xún)：http://www.szhutong.com
互通在線-專(zhuān)業(yè)的潛在用戶(hù)大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，詳情咨詢(xún)：http://www.szhutong.com
掃描二維碼